Post by account_disabled on Apr 6, 2024 0:00:30 GMT -6
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皮質智能
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皮質內容分析師
2023 年 11 月 17 日， 9分鐘閱讀
如何辨識決策者是銷售人員和銷售經理始終縈繞心頭的問題。尤其是在B2B市場，談判專業性很強，接觸、建立信任、最終簽訂合約的周期較長。
根據HubSpot的一項研究，超過40% 的 俄羅斯 電話號碼 該領域專業人士認為勘探是他們日常生活中最具挑戰性的部分。
因此，在本文中，我們提供了一些可以幫助您完成此任務的路徑。繼續閱讀，因為在這裡您將看到：
B2B 談判中誰做決定；
哪些資源可以幫助您識別決策者；
還有更多！
B2B銷售流程中誰是決策者
在 B2B 生態系統中，很難確定誰是「」採購決策者。畢竟，組織通常有一個完整的部門來管理產品和服務的採購。
最好的方法是確定該團隊中的誰負責購買貴公司提供的產品或服務類型。這涉及到通過看門人，他們的作用是過濾聯繫人，並且通常會阻止這種接近。
同樣重要的是要記住，大多數時候購買決定都是提交給委員會的。因此，我們需要做的不僅僅是確定決策者：還要驗證誰影響了決策以及每個人如何達成共識。
通常，商業成熟度較高的公司，採購委員會由採購商和服務領域的領導組成。因此，需要非常了解理想的客戶檔案，揭示目標客戶所在的細分市場，並在此基礎上製定量身定制的策略和戰術。
為什麼在 B2B 勘探過程中提高資料智慧很重要
您是否知道 B2B 客戶在做出購買決定之前一般會使用六種不同的管道來了解情況？這是麥肯錫進行的一項全球調查所顯示的結果。
實際上，這表明更多的數位化存取使企業客戶的要求更高。因此，商業團隊擁有數據智慧至關重要——他們擁有捕獲、處理和分析大量數據的技術和技能。
所以：
掌握大量資訊；
有更多的權力來分析目標受眾；
他們更了解競爭；
追蹤市場動態，減少意外。
如果沒有這一點，就越來越難以在市場上產生差異化。反之亦然：看到競爭對手脫穎而出，即使他們沒有提供高品質的產品或服務，也變得更加平常。
基本上，數據驅動使最成功的公司團隊表現更好——識別決策者並更有效地接觸他們。
總之，銷售結構中具有更多數據智能：
上述麥肯錫研究指出，已經進行數位轉型的組織往往能更成功地尋找新客戶——與非數位化競爭對手相比，它們的收入至少高出 3.5%，利潤高出 15%；
根據Rain Group 的一項研究，線上取得的產品資訊會影響67% 的買家接受與賣家會面；
銷售人員在尋找潛在客戶時會感到更有自信，因為他們配備了數位工具（從CRM到分析，包括人工智慧解決方案）。
如何在 B2B 勘探過程中識別決策者
考慮到所有這些，請查看基本的逐步指南來識別決策者並使您的 B2B 勘探流程更加聰明。
定義理想的客戶檔案 (ICP)
成功的 B2B 勘探策略的一個重要過程是確定理想的買家檔案 (ICP)。它支持整個策略，因為透過準確地知道該與誰聯繫，賣家可以節省時間，調整他們的演講並在談判中提供更大的信心。
基於豐富、更新和安全的資料來做到這一點是一個很好的選擇。為此，只需使用整合行銷和銷售的工具即可捕獲潛在客戶。
收集、豐富和清理數據
說到擁有有關潛在客戶的最新數據，兩項基本技術是數據豐富和數據清理。簡而言之，它們的應用是為了確保有關潛在客戶、潛在客戶和客戶的資訊始終是最新的、完整的和「乾淨的」。
實際上，資料衛生是調查資料庫以增加資料庫和/或刪除多餘資料的過程。這確保了記錄始終完整、正確、格式良好且不存在重複等問題。
資料豐富是指一種資料集成，尤其是內部資料庫與外部來源的資料集成。在此過程中，資訊將被填充缺失的細節，以便更清楚地視覺化問題或不一致之處及其解決方案。
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2023 年 11 月 17 日， 9分鐘閱讀
如何辨識決策者是銷售人員和銷售經理始終縈繞心頭的問題。尤其是在B2B市場，談判專業性很強，接觸、建立信任、最終簽訂合約的周期較長。
根據HubSpot的一項研究，超過40% 的 俄羅斯 電話號碼 該領域專業人士認為勘探是他們日常生活中最具挑戰性的部分。
因此，在本文中，我們提供了一些可以幫助您完成此任務的路徑。繼續閱讀，因為在這裡您將看到：
B2B 談判中誰做決定；
哪些資源可以幫助您識別決策者；
還有更多！
B2B銷售流程中誰是決策者
在 B2B 生態系統中，很難確定誰是「」採購決策者。畢竟，組織通常有一個完整的部門來管理產品和服務的採購。
最好的方法是確定該團隊中的誰負責購買貴公司提供的產品或服務類型。這涉及到通過看門人，他們的作用是過濾聯繫人，並且通常會阻止這種接近。
同樣重要的是要記住，大多數時候購買決定都是提交給委員會的。因此，我們需要做的不僅僅是確定決策者：還要驗證誰影響了決策以及每個人如何達成共識。
通常，商業成熟度較高的公司，採購委員會由採購商和服務領域的領導組成。因此，需要非常了解理想的客戶檔案，揭示目標客戶所在的細分市場，並在此基礎上製定量身定制的策略和戰術。
為什麼在 B2B 勘探過程中提高資料智慧很重要
您是否知道 B2B 客戶在做出購買決定之前一般會使用六種不同的管道來了解情況？這是麥肯錫進行的一項全球調查所顯示的結果。
實際上，這表明更多的數位化存取使企業客戶的要求更高。因此，商業團隊擁有數據智慧至關重要——他們擁有捕獲、處理和分析大量數據的技術和技能。
所以：
掌握大量資訊；
有更多的權力來分析目標受眾；
他們更了解競爭；
追蹤市場動態，減少意外。
如果沒有這一點，就越來越難以在市場上產生差異化。反之亦然：看到競爭對手脫穎而出，即使他們沒有提供高品質的產品或服務，也變得更加平常。
基本上，數據驅動使最成功的公司團隊表現更好——識別決策者並更有效地接觸他們。
總之，銷售結構中具有更多數據智能：
上述麥肯錫研究指出，已經進行數位轉型的組織往往能更成功地尋找新客戶——與非數位化競爭對手相比，它們的收入至少高出 3.5%，利潤高出 15%；
根據Rain Group 的一項研究，線上取得的產品資訊會影響67% 的買家接受與賣家會面；
銷售人員在尋找潛在客戶時會感到更有自信，因為他們配備了數位工具（從CRM到分析，包括人工智慧解決方案）。
如何在 B2B 勘探過程中識別決策者
考慮到所有這些，請查看基本的逐步指南來識別決策者並使您的 B2B 勘探流程更加聰明。
定義理想的客戶檔案 (ICP)
成功的 B2B 勘探策略的一個重要過程是確定理想的買家檔案 (ICP)。它支持整個策略，因為透過準確地知道該與誰聯繫，賣家可以節省時間，調整他們的演講並在談判中提供更大的信心。
基於豐富、更新和安全的資料來做到這一點是一個很好的選擇。為此，只需使用整合行銷和銷售的工具即可捕獲潛在客戶。
收集、豐富和清理數據
說到擁有有關潛在客戶的最新數據，兩項基本技術是數據豐富和數據清理。簡而言之，它們的應用是為了確保有關潛在客戶、潛在客戶和客戶的資訊始終是最新的、完整的和「乾淨的」。
實際上，資料衛生是調查資料庫以增加資料庫和/或刪除多餘資料的過程。這確保了記錄始終完整、正確、格式良好且不存在重複等問題。
資料豐富是指一種資料集成，尤其是內部資料庫與外部來源的資料集成。在此過程中，資訊將被填充缺失的細節，以便更清楚地視覺化問題或不一致之處及其解決方案。